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Jun 06, 2023

Adquisiciones en la era de la automatización

Las negociaciones automatizadas pueden causar ansiedad entre los líderes empresariales, compradores y proveedores a pesar de los beneficios. He aquí cómo superar la resistencia. Kotryna Zukauskaite/theispot.com Los autores han sido

Las negociaciones automatizadas pueden causar ansiedad entre los líderes empresariales, compradores y proveedores a pesar de los beneficios. He aquí cómo superar la resistencia.

Kotryna Zukauskaite/theispot.com

Los autores han estado estudiando las adquisiciones y la automatización durante dos décadas.i Mary Lacity ha realizado más de 50 estudios de casos sobre el uso empresarial de tecnologías de automatización. Remko Van Hoek y Lacity han estado estudiando a los primeros en adoptar tecnologías de adquisiciones durante tres años, incluidas empresas que utilizan subastas electrónicas, inteligencia artificial y otras tecnologías emergentes, como blockchains. Para este artículo, entrevistaron a altos ejecutivos, líderes de unidades de negocios, gerentes de centros de excelencia para adquisiciones, compradores de docenas de empresas, proveedores y vendedores de software de negociación automatizada.

Los ejecutivos suelen ser escépticos acerca de la automatización de los procesos de adquisiciones, particularmente cuando involucran negociaciones, pero las herramientas de negociación automatizadas ofrecen un valor considerable para todas las partes interesadas y pueden usarse de manera efectiva en muchas empresas.

Durante los últimos tres años, hemos estudiado prácticas modernas de adquisiciones automatizadas en docenas de organizaciones. Estudiamos tecnologías que existen desde hace algún tiempo pero que no se han adoptado ampliamente, como la tecnología de subastas electrónicas, así como tecnologías más nuevas, como los chatbots de IA. Las empresas de nuestro estudio que automatizaron las negociaciones de adquisiciones ahorraron dinero constantemente en comparación con aquellas que participaron en negociaciones tradicionales de persona a persona y mejoraron la resiliencia de la cadena de suministro al identificar proveedores más calificados. Las negociaciones automatizadas también aumentaron la productividad de los compradores, permitiéndoles dedicar menos tiempo y energía a tareas que ahora se manejan mediante software. Los proveedores se beneficiaron de la claridad sobre cómo serían evaluados, ciclos de ventas más cortos, retroalimentación en tiempo real sobre su situación actual y confianza en que serían tratados de manera justa, incluso en situaciones que involucraran a proveedores establecidos arraigados.

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Sin embargo, implementar un nuevo modelo de adquisiciones y un enfoque diferente de las relaciones no es fácil. Las partes interesadas suelen tener preocupaciones legítimas. Los jefes de las unidades de negocios que pagan por bienes y servicios temen que las negociaciones automatizadas les conduzcan a los proveedores más baratos (elegidos basándose únicamente en los costos), lo que los obligará a lidiar con mala calidad, servicios inferiores y relaciones rotas con los proveedores. Los compradores a menudo rechazan las herramientas de automatización porque consideran que las negociaciones son su especialidad y les preocupa ser marginados o incluso reemplazados. Los proveedores quieren oportunidades para diferenciarse por algo más que el precio; Los proveedores no tradicionales a menudo sospechan que los compradores utilizan negociaciones automatizadas simplemente para presionar a los proveedores tradicionales para que bajen sus precios y, por lo tanto, temen no tener una posibilidad legítima de ganar el negocio.

Remko Van Hoek es profesor de gestión de la cadena de suministro en la Facultad de Negocios Sam M. Walton de la Universidad de Arkansas. Anteriormente se desempeñó como director de adquisiciones en The Walt Disney Co. y desempeñó funciones ejecutivas en adquisiciones en varias otras empresas, incluidas Nike y PwC. Mary Lacity es una distinguida profesora de sistemas de información en Walton College of Business.

1. Para obtener más información sobre la evaluación de la sostenibilidad, consulte C. Searcy, “A Three-Point Approach to Measurement Supply Chain Sustainability”, MIT Sloan Management Review, 15 de febrero de 2017, https://sloanreview.mit.edu.

2. R. Van Hoek, M. DeWitt, M. Lacity, et al., “How Walmart Automated Supplier Negotiations”, Harvard Business Review, 8 de noviembre de 2022, https://hbr.org.

i. C. Mena, R. Van Hoek y M. Christopher, “Estrategia líder en adquisiciones”, 3.ª ed. (Londres: Kogan Page, 2021).

ii. “Licitación interactiva”, presentación de clase, Programa Internacional de Avance de Adquisiciones de Walmart, Educación Ejecutiva de Walton College, Bentonville, Arkansas, 2022.

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